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销售管理量化手册

销售管理量化手册

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2019-05-31 http://www.bjhanketiancheng.com 15次 .pptx 4.0 MB
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详细介绍

一、销售训练手册的目的:

1、统一新销售的共同语言

2、帮助销售更积极地应用CRM销售系统

3、为今后历时一年的销售追踪记录/报告建立基础

二、

解析:

1、频繁的拜访客户对销售业绩不会有什么提升

2、拜访客户的时间却对销售业绩有明显积极的影响

3、拜访客户的地点对销售业绩的提升有帮助

4、拜访客户时沟通的内容也对销售业绩有影响

5、Performancen. 性能;绩效;表演;执行;表现

6、Frequence n. 频率;频繁

7、Average sales平均销售额

8、bottom sales 底销售

9、top sales销售精英

10、Duration n. 持续,持续的时间,期间

11、Topics论题,主题,话题

12、 Customers Business客户业务

三、解析:

1、见客户交流产品的性能,往往是初级销售的行为,换来的是客户对价格的疑义

2、初级销售甚至是多年的资深销售妄想通过讲解/描述产品的优势来赢得客户,但回报却是客户的质疑和挑剔

3、只有锁定和聚焦对客户的利益,客户才会接受你及提供的产品

4、什么是对客户的利益呢?目标是如何满足客户的明确需求

六、解析:

1、我们产品与服务销售是面对企业和组织机构而不是面对快速消费品的即我们从事的是大生意

2、大小生意的根本区别是小生意的购买是一瞬间的,而大生意是要有一段时间的决策流程的

3、所以,与小生意不一样,只是通过判断是否获得订单或签订合同来评判大生意是成功还是失败是毫无意义的

4、大生意在客户决策流程中的某些节点上能判断我们处于失败/成功状态是极其有意义的,判断标准就是是否有下一次

(或者是否与客户约好下一次见面)

5、no order 无定货单;无指示;不排名次;没有秩序  ordern. 命令;顺序;规则;[贸易] 定单

                                                          vt. 命令;整理;定购

                                                          vi. 命令;定货

解析:

1、订单,即客户很肯定的购买决定(很少见)

2、进展,有下一步

1)客户同意参加一个产品演示会

2)有让你见更高一级决策者的安排

3)客户同意试运行或者检测你的产品

4)接受原来根本不接受的预算

3、暂时中断(失去联系)

1)谢谢你的来访,以后从这里经过可以来看我们

2)绝好的提议,我们非常感兴趣,有时间再一起谈

3)如果我们想进一步了解情况,日后会与你联系的

4、没成交,即客户主动而明确表示拒绝接受

八、解析:

1、SPIN模式是通过提问题来了解、挖掘客户的需求,会提问题无疑是销售人员的本事,好销售=提问技巧

2、首先向客户提问背景问题,即客户的现状为的是对客户加深了解和理解,这里的背景和现状包括客户工作上和生活上的

3、根据客户的背景和现状来提出难点问题,所谓难点即客户面临的困难,麻烦或客户的不满亦或客户的燃眉之急

4、通常情况下销售了解到或挖掘出客户的困难或难题后,第一反应就是帮助客户解决,但客户要解决面临的困难和麻烦只是客户的表面需求而不是明确需求

5、卓越的销售会继续深入来提出暗示问题,所谓暗示问题是探究客户面临的难点,麻烦不解决后导致什么后果,造成什么影响,句型通常是“what/who else……”.

6、销售要继续追击、提问,提出SPIN模式中最后一类问题,需求-效益问题,向客户的明确需求到底是什么,如果什么样将会对客户有好处、有利益,句型通常是“what if ……”

SPIN模式

尼尔•雷克汉姆小组分析了35,000多个销售实例之后,历时12年,提出了开创新纪元的SPIN模式,即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段。特别适用于大客户销售。

第一阶段,收集并分析背景        

在销售的开启阶段,由于陌生双方急需了解,销售人员通常以下述问题开始: 比如:你是如何进入这个行业的呢?贵公司的网站建立多久了?

进一步会问:目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。       所有这些问题的共同点是:每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。  

第二阶段,引发并探测问题        

当收集并分析完基本的信息之后,接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化,让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题。比如: ①“在产品的推广方面,您觉得遇到的最大的挑战是什么呢?”  ② “请教一下您,关于贵公司网络广告宣传的事宜,除了您之外,还需要谁共同参与讨论呢?”  ③ “您的公司网站建立多长时间了?宣传效果如何?”  ④ “一般来说,你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢?”  ⑤ “您之前了解过网络竞价排名的服务吗?”  这些问题提出的背景是针对网络营销行业的,都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问,而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?   注意以下几个方面:   ①应多运用中性化、开放化的困难性提问   ②单位价值越低的销售订单,困难性提问成效越高,会谈成功几率越大    ③在应对大额订单、背景复杂的客户时,困难性提问要精简、提炼,在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作  ④销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少,一般而言,经验多的销售人员问困难性问题的比例比较高  本阶段的主要任务是通过初步的诊断,与客户建立基本的信任感,树立非影响性权威客户不会从你的回答来判断你的专业水平。最高明的建立信任与树立专业度的方法,就是按专业的流程与顺序探测性提问。  记住:你的提问让客户有了充分倾诉的机会,对方说得越多,他越喜欢你。

第三阶段,过渡并加强信任       

通常情况下,当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的?你问这个干什么等等,在此阶段,主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这个敏感时刻,通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品。     比如:我主要想了解一些贵公司在×××方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说:“哦,原来你们要和我说的是×××啊,这个我暂时不需要”。

九、解析:

1、Burning Issue燃眉之急,类似于我们SPIN模式的第二项Problem(难点)  Burning n. 燃烧adj. 燃烧的;强烈的;发热的 Issue n. 问题;流出;期号;发行物

2、Burning Issue燃眉之急可以因公亦可因私

3、判断是否是一个人的燃眉之急有三个标准,1)是否是个人的事(或私人的,是否影响本人)2)是否是紧急的事3)是否是做了痛不做更痛的事

4、No Pain No Change 客户没有痛就不会改变,不改变我们的机会就很小   painn. 疼痛;努力

5、因公的痛来自人、财和业务,而因私的痛则往往来自家庭

6、risk n. 风险;危险;冒险  solutionn. 解决方案  budget   预算,预算费  needsn. 需要

十、解析:

1、UCV针对Burning Issue最有效,Burning Issue好像是客户个人的急病、重病,而UCV则是针对B.I的解药、特效药

2、推导UCV三步法 Step1.列出CDS的核心竞争力(或竞争优势)Step2.Value to customer(1-10)打分 Step3.Unique to competitor(1-10)打分

UCV  unique [jʊ‘nik] adj. 独特的,稀罕的;[数] 唯一的,独一无二的 customers  n. 客户;[贸易] 顾客(customer的复数)value  n. 值;价值;价格

十一、解析:

1、组织的痛是从上往下流淌的

2、构成组织中上级领导痛的原因必定是下一级的痛点,依此类推直到组织最底层

3、一般情况销售拜访客户是从下至上,而分析组织的痛却是从上到下

道与术

能言会道、善于察言观色、能喝酒能打牌。

给回扣。拉个十万的业务,给个三万回扣。等等

什么的销售的“道”?

要明白什么是销售的“道”,首先要明白什么是销售的基础:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值。

•EG:媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。

 

销售的“道”:明白你所要卖的东西对于客户来说的独特利用价值。

销售的道与术的两个关键词

•BI

(关注的主要问题)

•UCV

(独特的客户价值)

•EG:人们对于一个从来没有投放过的媒体进行广告投放,可以比喻成,让一个人从一栋

20层楼上跳到相距60CM的另外一栋20层楼上。跨出60CM,这是他完全有能力做到的,但是他站在20层的高度时,很多平时不考虑的为您提纷纷涌入心中:我会不会突然腿迈不开,会不会对面楼面滑,会不会过去站立不稳…

虽然他绝对有能力做到,但是没有充足的理由,他没必要冒险(哪怕是莫须有的)。但如果你对小张说:如果你迈过去,某美女会和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了;如果你对小李说:如果你迈过去,你妈治病的钱我出了。小李也一咬牙就迈过去。可是王总对这些事没兴趣。但如果你对王总说:您女儿在对面楼上。他也许一咬牙就迈过去了。要追某美女,给妈治病,帮助女儿;这是小张、小李、王总的BI。作为人,永远有BI存在。同样,公司也永远有BI的存在。所以当你打了20次电话,甚至花苦肉计在门口等3个小时,好不容易见到客户的时候,你不了解对方个人和公司的BI,张口就谈自己的产品服务。对方很可能心里盘算着自己的事,对你在说什么完全没听进去。以我们自己为例,如果你正为情所困,或者被领导批了一顿,或者面对对手的攻势没有反击的方法时,一个推销员跑进来向你介绍产品时,你自己会听么?

BI

(关注的主要问题)

如何掌握客户的BI?

内师

你为了卖东西而费尽心思考虑什么是这个企业的燃眉之急的时候,这个企业内部的人一定比你要思考的多得多。那么你有没有在这个企业里找一个老师,带领你穿越这个企业的黑盒子

在负责的组织结构决策流程中,明确的告诉你藤在哪瓜在哪

当行进停滞的时候,告诉你症结出在那个藤的哪个瓜上。

如何在一家重点客户单位寻找到内师?讨论:西游记里的唐僧师徒,哪个你的内师?

力量型:能力强,在单位内也有影响力,但树敌太多。孙悟空无数次被他师父逐走,我们也看到个性桀骜的业务骨干总是容易在单位的权利角逐中出局。

完美型:完美型的人事要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上犯错。所以对于看不清的事,他们多半不会帮忙。这是他的原则,和你给他的诱惑大小无关。

活泼型:比选前两种好,也适合前期接粗,但活泼型的稳重与可靠感要相对差一些。

 

和平型的人

 

我们发现,往往一个企业里,混到最后当中层的,几乎都是沙和尚这号人。因为悟空一定因为自持能力太过而笑傲江湖去了,八戒永远在某个地方玩不可依靠,沙僧不害人,别人也不会把害他当做第一任务;忠诚保守,因此诚信可靠;不事张扬。因此有机会欣赏各种人的表演,对每类人形成自己的判断;

 

最重要的是,他会在这个单位待得长久,所以他会知道很多聪明人所不知道的东西。


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